4 Aspek Penting Dalam Penjualan

 
Posted by admin on 4th Jan, 2013

Selama  hampir 20 tahun, saya menjadi motivator indonesia dan pelatihan, orang-orang selalu bertanya kepada saya, “James, apa topik paling mutakhir dalam dunia penjualan?” Tentu saja saya selalu berusaha memberikan hal-hal baru kepada peserta. Untuk itu, saya harus selalu membaca buku, menghadiri banyak seminar dari pembicara terkenal dan lain sebagainya.

Namun demikian, semakin banyak saya membaca buku dan belajar, semakin sering saya menyadari dan mengerti satu kebenaran dalam dunia penjualan. The truth is: There is nothing new about selling!

 Kenyataannya, setelah Anda meninggalkan semua jargon dan istilah-istilah keren dalam dunia penjualan, maka ada 4 aspek yang menurut saya penting dalam dunia penjualan.

1.      Selling is a process

Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

2.      Selling is a numbers game

Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hukum rata-rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang Anda temui, lebih besar peluang Anda. Lebih banyak Anda menawarkan, lebih besar kemungkinan Anda melakukan closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang Anda punya, lebih besar kesempatan bagi Anda untuk memperoleh referensi dari mereka. Ini hanya masalah “semakin banyak… semakin baik”.

 3.  Selling is all about having good interpersonal communication & relationship

Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Kita adalah makhluk sosial. Kita membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan rasional (lihat “Marketing in Venus” dari Hermawan Kartajaya). Mari lihat alasan-alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan asuransi jiwa:

    1. Membeli karena perusahaannya                    20%
    2. Membeli karena produknya                            20%
    3. Membeli karena agen asuransinya                 60%

Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari Anda sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda, menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli dari Anda (karena Anda begitu baik dan suka menolong, dia berhutang budi dengan Anda. Dia juga merupakan teman baik Anda atau ayah/suami Anda, dan lain-lain). Ini karena interaksi yang Anda bangun dan masalah komunikasi pribadi dengannya.

4.  Selling is all about discipline

Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang tidak sukses: Successful sales people have learnt to do well the things that  unsuccessful sales people do not like to do.

Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun mereka tidak menyukainya). Di sisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. Sales is often a case of doing what you have to do, not only what you like to do.

 

Pada edisi depan, saya akan mengeksplorasi 4 faktor tersebut secara detil. Namun dalam artikel ini saya akan berfokus pada proses.

Secara umum, sales process meliputi beberapa tahap:

The Sales Process

Untuk berprestasi baik sebagai seorang penjual, Anda harus berprestasi baik pada setiap tahap dalam sales process. Semakin baik Anda pada setiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai seorang penjual.

Mari kita eksplorasi setiap tahap secara rinci.

Tahap 1 – Leads & Referrals

“Leads” atau “petunjuk” bagi seorang penjual adalah darah yang mengalir di dalam tubuh. Seorang penjual yang baik harus secara terus-menerus menciptakan “petunjuk” baru. Ada beberapa cara untuk memperolehnya:

  1. Dari teman/saudara.
  2. Dari siklus pertemanan/relasi yang lebih luas (teman dari teman, teman dari saudara, saudara dari teman, saudara dari saudara).
  3. Dari orang-orang yang Anda temui setiap hari.
  4. Referensi dari pelanggan Anda yang senang dan puas.

Dari keempat sumber petunjuk dan referensi, kelompok pertama dan terakhir adalah kelompok yang paling menjanjikan. Penjual yang sukses akan selalu menciptakan petunjuk untuk “masuk” dan referensi yang semakin berkualitas. Oleh karena itu, pertanyaan juga menjadi sederhana:

  1. Apakah Anda selalu memiliki petunjuk untuk “masuk”? Jika tidak, apa yang Anda harus lakukan untuk memperolehnya?
  2. Apakah pelanggan Anda sekarang secara aktif memberikan referensi kepada Anda? Jika tidak, mengapa? Apakah mereka tidak puas terhadap pelayanan yang diberikan? Atau, apakah Anda memang tidak pernah meminta mereka untuk memberikan referensi?

Ingatlah, tanpa petunjuk baru, kinerja penjualan Anda akan semakin mengering. Inilah alasan utama mengapa beberapa penjual terlihat begitu baik dalam dua tahun pertama, dan kemudian kinerja mereka terus-menerus turun. Sementara, penjual lain terlihat begitu baik dan semakin baik setiap tahun. Perbedaan utama adalah kemampuan (atau ketidakmampuan) mereka menciptakan “leads” dan “referrals”.

Selanjutnya nanti  kita akan mendiskusikan tahap-tahap berikutnya dari semua tahap dalam sales process.

Happy Selling !

 

( Bahan di sadur dari Buku “Setiap Orang Sales Harus Baca Buku Ini” , karangan :James Gwee MBA, Indonesia’s Favourite Seminar Speaker & Trainer )

 

Pemahaman pelajaran di atas  akan menjadi tambah lengkap,  dengan mengikuti  “James Gwee Integrated Power Seminar Series” selama satu hari pada tanggal  30 Januari 2013, di Hotel Grand Mercure Harmoni, Jakarta  dengan topic :  “Triple Your Sales “ Excel in the 8 Critical Stages of The Sales Cycle .  Lihat video James Gwee tentang seminar ini (klik) :  http://www.youtube.com/watch?v=bfOgNveoV8A

 Pendaftaran seminar : Academia Education & Training, 021-6011121 atau kunjungi www.jamesgwee.net   (Tempat Terbatas)


Reply Comment

LATEST BLOG COMMENT

  • Akhmad Sinclair:
    "Keren, makasih akan saya praktekan bos, semoga ilmunya yg dibagikan ini membuat saya semakin succes"

  • Johnc395:
    "I am so grateful for your blog article.Really thank you! Fantastic. febgekcebebk"

  • Umiabie:
    "Saya setuju pak, bahwa menerangkan sisi logis pada sebuah produk tidak cukup untuk penjualan yang efektif. diperlukan lebih dari itu. salah satunya teknik mengompori diatas. thanks atas penjelasannya "

  • OTHER PRODUCTS

    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success
    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success Price : Rp. 40000,- Contains 1. Change Result and Action 2. Leaders...
    more

    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1
    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1 Price : Rp. 40000,- Sales People MUST listen to this Contains 1. Selling...
    more