JamesGwee.net – Memiliki inisiatif menunjukkan kedewasaan Anda dalam dunia kerja. Berarti Anda telah “berpikir cukup keras” untuk membuat pekerjaan Anda lebih efektif atau efisien. Mengedit proposal atau presentasi, memberi tambahan diskon, mengurangi stock “slow moving”, menjawab complaint, mengurangi cost. Banyak inisiatif yang bisa diambil untuk menunjukkan betapa berharganya Anda buat perusahaan. Anda tidak sekedar bekerja seperti robot, tapi juga memberikan kontribusi lebih ke perusahaan.

Jangan memberinya last-minute surprise. Umumnya, boss benci kejutan. Kejutan membuat mereka merasa tidak punya kontrol dan terkesan tidak update dengan progress terkini. Beberapa atasan takut hal ini akan membuat mereka terlihat buruk atau tidak kompeten di depan bos yang lebih tinggi.

Biasakan jadwal meng-update atasan Anda. Pertemuan sekali seminggu, dwimingguan, atau sodok ketika mereka sedang lowong. Bila jadwalnya teramat padat, bisa dilakukan melalui email update mingguan. Atau Blackberry update juga bisa kalau boss Anda mengizinkan.

Elemen terpenting leadership adalah kemampuan untuk menginspirasi atau mempengaruhi anggotanya untuk bisa mencapai tujuan bersama. So, the keyword is ‘inspire’ or ‘influence’. Pemimpin-pemimpin besar dunia telah mempraktikan kemampuannya yang luar biasa dalam hal ini. Menginspirasi tidak harus selalu dari yang kelihatan besar dan bombastis. Terkadang dari hal-hal kecil pun bisa berdampak besar. Simak para leader berikut ini.

1. Barrack Obama | Great Communication

Presiden ke-44 Amerika yang pernah tinggal di Menteng ini terkenal piawai dengan gaya pidatonya yang sangat menggugah. Kepala tegak, postur tubuh sempurna, vokal tegas dan kuat. Dia adalah seorang pengacara hak sipil sebelum mengejar karir politiknya, diawali sebagai Senator Negara Bagian Illinois, dan kemudian sebagai presiden Afrika-Amerika pertama Amerika Serikat. Presiden Obama terus melakukan perubahan kebijakan dalam menanggapi isu-isu perawatan kesehatan dan krisis ekonomi. Seringkali dalam gesturenya dia membuat gerakan tangan seperti memegang bola basket atau melingkarkan jari telunjuk dan jempol. Gerakan ini memberi impresi kekuatan, kejelian, dan ketepatan meletakkan masalah pada tempatnya.

Pelajaran pertama: Perhatikan gesture Anda saat berkomunikasi. Berikan sentuhan keyakinan, kekuatan, dan ketepatan di dalamnya.

2. Steve Jobs | Great Vision

Nama besar di balik Apple yang sering disebut-sebut belakangan ini dibesarkan di Mountain View, California, daerah yang sebagian besar penduduknya adalah para insinyur. Konsep perumahan masa kecilnya yang simple, ajaran ayahnya tentang detail desain mobil, hingga masa-masa dia didepak dari perusahaan yang didirikannya sendiri – dan keluar membentuk perusahaan animasi penghasil film Toy Story yang fenomenal – semua pengalaman hidup direnungkannya dengan baik untuk membentuk visi hidupnya. Visi ini ia pegang teguh dalam proses kerjanya sehari-hari. Steve terkenal keras kepala dalam menghasilkan produk yang sempurna. Ketika menghasilkan tampilan interface mac, tim desain Apple berkali-kali merevisi hingga Steve puas. Hasilnya, produk revolusioner Apple, seperti iPod, iPhone dan iPad, sekarang dikenal sebagai pionir evolusi teknologi modern.

Pelajaran kedua: Visi bisa dimulai dari hal kecil di sekitar Anda. Renungkan dan pegang teguh.

3. Mother Teresa | Great Action

Biarawati kelahiran Makedonia ini belajar di India selama 17 tahun sebelum dia mengalami panggilan untuk mengabdikan dirinya untuk merawat orang sakit dan miskin. Dia mendirikan rumah sakit untuk orang buta, cacat, dan koloni penderita kusta. Mother Teresa tidak banyak bicara, nilai hidupnya sederhana saja, yaitu melayani orang sakit. Dia maju di garis depan dalam mengobati penderita kusta tanpa takut tertular. Visi hidupnya tidaklah bombastis, namun lewat aksi-aksi kecilnya banyak orang mengikuti dia dan membuat perubahan besar. Pada tahun 1979 beliau menerima Hadiah Nobel Perdamaian untuk pekerjaan kemanusiaannya.

Pelajaran ketiga: Tunjukan tindakan nyata. Tidak ada pekerjaan yang “terlalu kecil” untuk jabatan yang terlalu tinggi.

JamesGwee.net – Dalam urusan golf, Tiger Woods termasuk orang yang sangat positif. Atlit yang pernah meraih predikat atlit terkaya ini hanya fokus pada hal-hal yang bisa dikerjakannya. Woods tidak membiarkan dirinya down ketika penampilannya sedang tidak baik atau keberuntungan sedang berbalik arah. Di usianya yang relatif muda, 35 tahun, dia dibayar 75 juta US Dollar per tahun.

Terlepas dari skandal yang kemudian menjatuhkannya, paling tidak ada beberapa hal yang bisa Anda (para Sales Manager atau Supervisor) ambil pelajaran dari Woods dan golf untuk meningkatkan otot sales team kita.

1. Arahkan pukulan pada area yang dituju
Sales people yang sukses membangun sales pipeline setiap hari. Mereka lakukan paling tidak satu jam sehari menjangkau prospek baru. Satu jam yang difokuskan tanpa email, tanpa mengobrol yang tidak produktif, dan hanya fokus keluar memprospek calon pelanggan.

2. Pukulan tepat ke area fairway
Ketika sales people mendapatkan appointment dengan prospek, itulah saatnya mereka memiliki pukulan tepat pada area fairway (rumput pendek). Ingatkan bahwa pukulan tepat tidak selalu bisa didapat. Ikhlaskan dan coba lagi pada lubang berikutnya.

3. Short Game
Menelusuri proses penjualan sebenarnya mirip dengan short game. Ini merupakan bagian yang tersulit. Sales people perlu untuk menyusun strategi. Kurang mampu membaca maksud pelanggan atau memilih sasaran yang salah bisa sangat mengurangi skor (atau peluang penjualan).

Masing-masing sales people memiliki zona nyaman yang berbeda. Demikian juga pegolf, ada yang hebat sebagai pemukul jauh namun begitu sampai dekat pin menjadi tidak percaya diri. Beberapa sales people sangat baik dalam presentasi namun lemah di closing. Biarkan sales people Anda mengidentifikasi kelemahan mereka dan perbaiki bersama.

4. Putting (Menggulirkan bola di area green)
Semua bisa jadi sudah dipersiapkan dengan baik, namun pada detik terakhir bola lewat begitu saja. Apakah itu berarti sales kita pecundang? Tidak, terkadang proses pengambilan keputusan pelanggan berjalan begitu acak dan di luar kendali kita. Yang penting Anda tetap lakukan yang terbaik dan biarkan kesempatan yang terhilang itu pergi dari ingatan.

Golf adalah sebuah permainan. Praktek. Sama halnya dengan sales, bidang yang sudah kita tahu aturannya namun terkadang “bola” lewat begitu saja dan kita tidak mendapatkan penjualan. Pegolf legendaris Jack Nicklaus pernah mengatakan, “Fokuslah pada solusi, bukan keterbatasannya”. Itulah yang harus selalu kita tekankan pada sales people.

Pada akhirnya sales people perlu fokus pada proses yang telah mereka lakukan dengan benar, meningkatkan “drive”, “short game” dan “putting” dengan tepat. “Resolve never to quit, never to give up, no matter what the situation!” (Jack Nicklaus)

Now go and help your sales people close some business!

True story from Derek Redmond, runner athlete in Olympic 1992 that got hamstring injury but never give up to finish the race.

When you don’t give up, you will never fail…

Namun sayang, banyak perusahaan melakukan sebaliknya. Mereka menjadikannya hutan rimba pertarungan saling menyalahkan. Melembagakan pengecut terorganisir. Menjadi sarang bersembunyi, kesempatan untuk selalu berkata ‘Itu bukan pekerjaan saya’, ‘Itu areanya Departemen X’, ‘Prioritas kami bukan itu’, ‘Kalau bisa diperlambat, kenapa harus cepat’.

Perusahaan yang berkembang adalah perusahaan yang sangat ingin berinteraksi dan berubah. Ini hanya bisa terjadi apabila individu-individu di dalamnya mengambil langkah berani untuk maju. Memberikan tudung bagi tim Anda untuk bersembunyi adalah salah, sebaliknya, berilah mereka landasan untuk berani mengajukan diri. Ingatlah kata-kata Goethe: “Dalam keberanian terkandung kejeniusan“.

1001 alasan semacam ini “mungkin” menjadi tameng yang baik bagi seseorang untuk berlindung, namun merupakan kebiasaan yang buruk bagi suatu perusahaan. Karena hampir pasti dalam suatu perusahaan sebenarnya tersedia resources yang dapat dipergunakan untuk memecahkan problem – entah itu dana, manpower, keahlian, rekanan, dan lainnya - kalau memang masalah ini cukup bernilai untuk dipecahkan perusahaan.

Buat diri Anda dan tim untuk berani menemukan masalah tanpa terlalu memusingkan kemampuan memecahkannya. List semuanya, prioritaskan mana yang lebih penting, lalu temukan resources dalam organisasi Anda untuk menyelesaikannya.

Hanya karena Anda tidak tahu pemecahannya, bukan berarti masalah akan berkurang dengan sendirinya. Berhati-hatilah, apabila Anda tidak menjadi problem solver, jangan-jangan Anda lah problemnya.

Jawaban ‘Saya pikir-pikir dulu’ membangun harapan dan ekspektasi yang serba tidak pasti. Membuat sales people menunggu-nunggu dan menambah energi dan waktu mengejar customer, berharap mereka akan order suatu hari nanti. Guna menghindari hal tersebut, saya pikir kita perlu memotivasi customer untuk take action segera. Salah satu cara melakukannya adalah dengan memberikan limited offering, seperti ‘hanya berlaku hari ini’ atau ‘hanya tersisa 10 unit’. Pastikan bahwa aturannya konsisten, apabila lewat dari masa tersebut maka harga akan naik sehingga memotivasi customer mengambil keputusan lebih cepat.

Memang berhadapan dengan customer yang peragu dan sulit mengambil keputusan sangat menguras energi. Terkadang sedikit sentuhan marketing dapat membantu mereka berpikir lebih cepat.

Jadi sekarang, apakah taktik marketing Anda sudah cukup memotivasi customer untuk segera ambil keputusan?