Source pic: @milchpuder

 

JamesGwee.net – PERNAHKAH Anda berada dalam situasi canggung menanti respon customer? Anda sudah susah payah untuk dapat appointment dengan calon customer, mengakrabkan diri dengan customer, menyelami situasi dan kebutuhannya, lalu melakukan presentasi produk dengan bersemangat. Namun demikian, this awkward situation is always come and come again…

 

Segera setelah Anda selesai presentasi, sang suami dan isterinya saling melirik penuh tanya. ‘What do you think?’ kurang lebih kalimat itu yang tersirat dari tatapan mereka. Segera Anda pun menduga-duga apa yang akan terjadi selanjutnya. Degup jantung bertambah kencang, keringat menetes. Pelan-pelan Anda menelan ludah, menunggu jawaban.

 

Atau sebaliknya, terkadang sales people tergoda untuk lakukan presentasi terus dan terusan untuk lebih meyakinkan customer. Sepertinya mereka belum menangkap jelas maksud Anda, maka Anda terus bicara. Dengan harapan bahwa semakin dijelaskan maka mereka akan berubah yakin. Alih-alih demikian, terkadang yang terjadi malah sebaliknya, they got turned off. Mulai muncul keraguan. Lalu semakin membesar karena dibumbui keraguan sang pasangan. Dan berbalik dengan argumentasi-argumentasi defensif yang menentang produk Anda.

 

Pride and Ego

 

Sales people, ketahuilah bahwa ketika Anda melihat suami dan isteri saling bertukar pandang, ini adalah sinyal paling jelas bahwa keduanya secara prinsip setuju dengan presentasi Anda. Paling tidak keduanya tidak menolak secara mentah-mentah. This is a good news for you.

 

“Kebanyakan customer yang telah memutuskan untuk membeli tidak akan eksplisit mengatakan ‘OK saya akan beli!’”

 

Ya, jadi jangan berharap customer akan mengatakannya secara blak-blakan. Ego bermain di sini. Terkadang urusan pembelian bisa jadi sangat dekat dengan pride danharga diri. Maka sebaiknya fokus pada langkah selanjutnya, daripada menunggu dengan pasif.

 

 

Interruption!

 

Mereka menunggu hingga pasangan mereka mengatakan sesuatu. Namun apabila situasi ini terus dibiarkan berlangsung, maka masing-masing pasangan akan menjadi tidak yakin dengan perasaannya dan cenderung akan menjawab ‘Tidak!’. You will be in trouble then…

 

“Jika tidak yakin mengenai perasaannya, maka customer cenderung akan menjawab ‘Tidak’”

 

Jadi, jangan menunggu sampai ini terjadi. Ketika Anda melihat tatapan penuh tanya antara suami dan isteri, segera hentikan presentasi Anda. Dekatkan diri Anda dengan mereka. Katakan dengan sopan dan penuh kelembutan, “Bapak Anton, kenapa tidak coba dulu produk saya?” Bantulah dia membuat keputusan pembelian. Jangan pasif atau Anda akan kehilangan kesempatan.

 

Orang menjadi bisa karena biasa melakukan. Teruslah latih insting Anda untuk membaca berbagai buying signal customer. Sehingga makin hari insting Anda makin tajam, makin canggih, bagaikan radar yang akurat mendeteksi musuh di sekitarnya. Dan target sales pun sudah bukan masalah lagi untuk dicapai. Untuk mengetahui teknik-teknik menjadi SALES JUARA, ikuti Seminar The Sales Champion 25 Feb 2012 ini.

 

Mari sharingkan situasi canggung yang pernah Anda hadapi dan bagaimana cara Anda meresponnya. Have a great day ahead!