The Truth About Selling (part 4)

 
Posted by admin on 21st Jan, 2013

Salam Fantastik,

Sudahkah perusahaan Anda mendaftarkan karyawan salesnya pada seminar James Gwee , 30 Januari 2013 “ Triple Your Sales”, Hotel Grand Mercure Jakarta, 09:00-17:00 wib

 

Tempat Terbatas ! Segera hubungi Academia Education & Training, 6011121

 

Bersama ini, kami kirimkan artikel lanjutan dari minggu lalu mengenai rahasia Triple Your Sales by James Gwee

 

THE TRUTH ABOUT SELLING

(part 4)

 

Pada artikel ketiga kita telah membahas tahap ke-2 dari sales process, yakni menelepon. Kini kita akan mengeksplorasi  tahap berikutnya secara detil:

 

Tahap 3- Establishing Rapport

Apa itu “rapport”? Dalam Bahasa Indonesia kurang lebih artinya “keakraban”. Jika Anda telah berhasil membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara tatap muka.

 

Berlawanan dengan kemajuan teknologi, seperti adanya internet, email, fax, video conferencing, brosur, dan profil perusahaan dalam CD ROM/VCD; di Indonesia umumnya penjualan masih dilakukan face-to-face. Pelanggan lebih suka melakukan transaksi dengan manusia daripada dengan mesin dan komputer. Oleh karena itu, jika Anda menjumpai calon pelanggan, aspek manusiawi dari interaksi merupakan hal yang sangat penting. Ada pepatah terkenal dalam selling: no rapport, no sale!  

 

Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu penting? Ada dua alasan. Pertama, karena “The truth about selling” ialah orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama: perusahaan Anda (reputasi dan reliabilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas masalah mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA.

Dari ketiga pertimbangan ini, berdasarkan pengalaman saya di Indonesia, nomor 3 (ANDA) masih merupakan faktor yang paling menentukan.

 

Alasan kedua, ketika pertama kali menemui calon pelanggan,  Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Apa kebutuhannya, kepribadiannya, minatnya, keterbatasannya, keraguannya, anggarannya, pengambilan keputusan di perusahaannya –apakah ia merupakan pengambil keputusan atau tidak, masalah yang dihadapinya, apakah ia sudah punya supplier –jika sudah, apakah hubungan mereka baik atau buruk, dan seterusnya.

 

Bila tidak tahu apa-apa tentang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yang sesuai dengan semua masalah di atas? Mustahil! Anda perlu mencari fakta (fact finding).

 

Yang tidak masuk akal, banyak penjual langsung masuk dengan presentasi produk tanpa fact finding dan masih berharap dapat order!  Hal ini ibarat dokter memberikan resep tanpa memeriksa kondisi pasien terlebih dulu. Dalam dunia kedokteran, ini adalah MALPRAKTIK, dokter tersebut bisa dituntut dan kehilangan izin praktik. Dan “malpraktik” seperti itu dilakukan oleh para penjual setiap hari!

 

Jadi, kita perlu mengadakan fact-finding untuk memperoleh sebanyak mungkin fakta, data, informasi, pendapat, perasaan dari calon pelanggan sebelum melangkah lebih jauh.

 

Tapi bagaimana calon pelanggan bersedia menceritakan semua informasi “sensitif” tentang dirinya dan perusahaan pada Anda, jika dia: tidak menyukai Anda, tidak percaya pada Anda, tidak menghormati Anda, merasa Anda tidak tulus dalam menolongnya, merasa yang Anda cuma ingin menjual demi mendapat komisi dan mencapai target penjualan, atau merasa tidak nyaman dengan Anda.

 

Karenanya, Anda harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya.

 

Logikanya, makin baik keakraban yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang akan ia berikan pada Anda. Makin lengkap dan akurat informasi yang diperoleh, Anda akan makin baik dalam mendesain sebuah solusi yang sesuai dengan kebutuhannya dan menyelesaikan problemnya.

 

Selanjutnya, makin sesuai problem dan solusi itu, makin besar pelanggan merasa ”Ya, inilah yang saya cari.” Makin ia merasa demikian, makin kurang keberatan yang dia ajukan dan mempercepat Anda dapat order. Oleh karena itu, cara halus untuk menutup penjualan sebenarnya berawal dari keakraban. Maka, selling is about having inter-personal communication and relationship. Nah, seberapa baik Anda dan armada penjualan Anda membangun keakraban dengan calon pelanggan?

 

Selanjutnya kita akan mendiskusikan tahap-tahap berikutnya dari sales process. Happy Selling!

 

Public Seminar James Gwee terdekat, 30 Januari 2013 , di Hotel Grand Mercure Harmoni, Jakarta  dengan topic :  “Triple Your Sales “ Excel in the 8 Critical Stages of The Sales Cycle .  Isi seminar : lihat video youtube di bawah ini

                         http://www.youtube.com/watch?v=bfOgNveoV8A

 

 Pendaftaran seminar : Academia Education & Training, 021-6011121 atau kunjungi www.jamesgwee.net   (Tempat Terbatas)


Reply Comment

LATEST BLOG COMMENT

  • Akhmad Sinclair:
    "Keren, makasih akan saya praktekan bos, semoga ilmunya yg dibagikan ini membuat saya semakin succes"

  • Johnc395:
    "I am so grateful for your blog article.Really thank you! Fantastic. febgekcebebk"

  • Umiabie:
    "Saya setuju pak, bahwa menerangkan sisi logis pada sebuah produk tidak cukup untuk penjualan yang efektif. diperlukan lebih dari itu. salah satunya teknik mengompori diatas. thanks atas penjelasannya "

  • OTHER PRODUCTS

    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success
    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success Price : Rp. 40000,- Contains 1. Change Result and Action 2. Leaders...
    more

    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1
    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1 Price : Rp. 40000,- Sales People MUST listen to this Contains 1. Selling...
    more