The Truth Selling (Part 2)

 
Posted by admin on 18th Jan, 2013

Salam Fantastic !

Daftarkan segera seluruh team sales perusahaan Anda  dalam Public

Seminar James Gwee , 30 Januari 2013, “ Triple Your Sales – Excel in

The 8 Critical Stages of The Sales Cycle” ! Seminar akan dibawakan

langsung oleh James Gwee MBA (Indonesia’s Favorite Trainer)

 

Dapatkan harga Early Birdnya !  Hemat Rp.500.000,- /orang.

 

Bersama ini, kami kirimkan juga artikel pembelajaran James Gwee

tentang Sales, sebagai  lanjutan dari artikel sebelumnya,  yang juga

merupakan bagian pelajaran dalam seminar Triple Your Sales 30 Jan 2013

 

 

 

THE TRUTH SELLING

 

(Part 2)

 

Pada artikel sebelumnya , kita sudah membahas tahap ke-2 dari sales

process, yaitu menelepon prospek. Dalam tulisan tersebut, kita secara

khusus telah mendiskusikan skenario (a): Menelepon dan berbicara

langsung dengan prospek Anda.

 

Di sini kita akan mengulas tentang Skenario (b):  Jika Anda harus

melewati sekretaris sebelum memperoleh kesempatan berbicara dengan

boss-nya, Anda harus memiliki beberapa strategi berbeda:

 

Pertama, Anda harus mengerti bahwa sekretaris BUKAN musuh Anda.

Dia, seperti Anda, juga memiliki tugas yang harus dikerjakan. Tugas

Anda menjual kepada decision maker. Tugasnya melindungi waktu yang

dimiliki  bosnya terhadap orang-orang seperti Anda, sehingga sang bos

dapat berfokus pada pekerjaannya dan tidak diganggu 5 jam sehari oleh

penjual seperti Anda.

 

Oleh karena itu, seperti halnya Anda yang ingin mencapai target yang

telah ditetapkan perusahaan, dia juga ingin mencapai target yang

dibebankan olehnya, yakni membantu bosnya agar lebih produktif. Jika

Anda mencoba mengelabui seorang sekretaris, saya yakin dia lebih mampu

mengelabui dibanding Anda! Jadi perlakukanlah seorang sekretaris

dengan hormat, sebagai partner. Berikanlah kepadanya alasan-alasan

yang baik, kuat dan masuk akal. Mengapa demikian? Jika dia memberi

kesempatan untuk bertemu sang bos, dia sebenarnya mencoba menolong bos

dan perusahaannya lebih dari dia menolong Anda.

 

Bagaimana melakukan ini? Persiapkanlah PANDUAN untuk menjawab

pertanyaan: “Seberapa besar produk Anda memberi benefit kepada saya,

bos saya dan perusahaan saya; jika saya mengijinkan Anda bertemu boss

saya?”

 

Seberapa besar kehilangan yang akan dialami saya, bos saya dan

perusahaan saya; jika bos saya tidak memperoleh informasi yang akan

Anda katakan kepadanya?

 

Karenanya, Anda membutuhkan seorang sekretaris agar berpihak

kepada Anda. Jika tidak, peperangan akan lebih sulit dan Anda tidak

akan memiliki kesempatan untuk bertemu bosnya! No appointment, no

hope, no sale!

 

Sebagai seorang manajer atau penyelia, seberapa banyak petunjuk

yang dihasilkan oleh tenaga penjual setiap minggu atau bulan? Apakah

petunjuk yang diberikan menghasilkan tingkat janji (Lead: Appointment

ratio)  yang  tinggi, rendah atau rata-rata? Apa standar yang

diberlakukan untuk tipe bisnis Anda? Mengapa hasilnya begitu rendah?

Apakah ini disebabkan oleh tenaga penjual Anda tidak menelepon untuk

berbicara dengan semua petunjuk yang diberikan? Atau, apakah ini

disebabkan oleh kemampuan yang buruk sehingga membuat mereka memiliki

tingkat kesuksesan yang rendah? Lebih penting lagi, apakah Anda

melakukan pengukuran atas hal ini? Jika tidak, bagaimana Anda dapat

menolongnya untuk memperbaiki diri? Jika dia tidak semakin baik,

bagaimana tim penjual Anda dapat meraih hasil yang lebih baik?

 

Di bawah ini merupakan perhitungan tentang pengaruh kumulatif

(cummulative effect) dari keseluruhan kinerja tim Anda jika setiap

tenaga penjual hanya dapat memperbaiki Lead: Appointment ratio sebesar

10%:

 

Kinerja : Lead:Appointment Rate = 20%

 

(10 call sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (20%

tingkat sukses) = 40 janji per minggu.

 

Jika tenaga penjual Anda lima orang: (40 janji) x (5 tenaga penjual) =

(200 janji seminggu) x (rata-rata penjualan Rp 1.000.000) = Rp

200.000.000 seminggu.

 

Kinerja tim diperbaiki : Lead:Appointment  Rate = 22%

 

(10 calls sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (22%

tingkat sukses) = 44 janji per minggu

 

Dikali 5 tenaga penjual = (220  janji per minggu) x (rata-rata

penjualan Rp 1.000.000) = Rp 220.000.000 seminggu

 

 

 

Rp 20.000.000 PENINGKATAN penjualan karena  10% kenaikan dalam  lead:

appointment ratio!

 

 

 

Oleh karena itu, SANGATLAH KRUSIAL, tenaga penjual Anda menyiapkan

dirinya sebelum menelepon. PANDUAN/SCRIPT sangatlah penting!

 

Dalam artikel berikutnya, kita akan mendiskusikan tahap

selanjutnya dari sales process. Setelah kita mendiskusikan setiap

tahap, kita akhirnya akan melihat bagaimana pengaruh kumulatif dapat

bergitu mudah meningkat karena peningkatan kinerja tim pemasaran Anda

sebesar 300%!

 

Saya begitu bersemangat untuk bercerita lebih banyak pada

artikel berikutnya! Jadi, sebelum itu terjadi, bantulah tenaga penjual

Anda memperbaiki panduan meneleponnya SEKARANG!

 

 

 

Happy Selling From James Gwee MBA

 

 

 

(Pemahaman pelajaran di atas  akan menjadi tambah lengkap,  dengan

mengikuti  “James Gwee Integrated Power Seminar Series” selama satu

hari pada tanggal  30 Januari 2013, di Hotel Grand Mercure Harmoni,

Jakarta  dengan topic :  “Triple Your Sales “ Excel in the 8 Critical

Stages of The Sales Cycle .  Lihat video James Gwee tentang seminar

ini ( klik)

 

http://www.youtube.com/watch?v=bfOgNveoV8A

 

Pendaftaran seminar : Academia Education & Training, 021-6011121 atau

kunjungi www.jamesgwee.net   (Tempat Terbatas)

 

 

 

academia

 

EDUCATION & TRAINING

 

Hayam Wuruk Plaza Tower ,lt 8 Unit K

 

Jl. Hayam Wuruk Plaza No: 108

 

Jakarta 11160 – Indonesia

 

Telp: 021-6011121

 

Fax : 021-6011567

 

Email : haryanto@jamesgwee.com

 

Visit us : www.jamesgwee.com


Reply Comment

LATEST BLOG COMMENT

  • Akhmad Sinclair:
    "Keren, makasih akan saya praktekan bos, semoga ilmunya yg dibagikan ini membuat saya semakin succes"

  • Johnc395:
    "I am so grateful for your blog article.Really thank you! Fantastic. febgekcebebk"

  • Umiabie:
    "Saya setuju pak, bahwa menerangkan sisi logis pada sebuah produk tidak cukup untuk penjualan yang efektif. diperlukan lebih dari itu. salah satunya teknik mengompori diatas. thanks atas penjelasannya "

  • OTHER PRODUCTS

    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success
    Positive Business Ideas For Personal & Professional Success Price : Rp. 40000,- Contains 1. Change Result and Action 2. Leaders...
    more

    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1
    Positive Business Ideas For Champion Sales - Part 1 Price : Rp. 40000,- Sales People MUST listen to this Contains 1. Selling...
    more